Marketing-Placebos als psychologische Brieftaschenöffner

Bestimmt kennen Sie aus der Medizin den Placebo-Effekt. Der hat immer dann seine Hand im Spiel, wenn einzig und allein der Glaube an die Heilkraft einer Arznei aus einer müden Milchzuckertablette eine wahre Wunderpille macht. Dank des Placebo-Effekts kann also der gute Glaube gesunde Berge versetzen.

Wussten Sie aber auch, dass der Placebo-Effekt durchaus nicht auf das Gebiet der Medizin beschränkt ist? Geschickte Verkaufsstrategen und psychologisch geschulte Unternehmer machen sich schon längst das profitable Phänomen der

Marketing-Placebos

für die eigenen merkantil orientierten Gewinnerzielungsabsichten zu Nutze. Das sollten Sie als kritische Verbraucher wissen, damit man Sie an der Kasse und an der Ladentheke nicht mehr gnadenlos über den Tisch ziehen kann. Und deshalb kann sich die aufmerksame Lektüre des nachfolgenden kurzen Beitrags für Sie beim nächsten Einkauf buchstäblich in Euro und Cent auszahlen.

Der teure Glaube an die Marke

Markenprodukte genießen das Image besonders ausgereifter, hochwertiger und qualitativ überdurchschnittlicher Ware. Darum ist der anspruchsvolle Kunde gerne gewillt, für ein Markenprodukt deutlich mehr Geld als für ein vergleichbares No Name zu bezahlen. Dieser Mechanismus ist noch gut nachvollziehbar und bestens geläufig. Und sofern das Markenprodukt seinen Mehrpreis auch wirklich wert ist, ist dagegen auch nichts einzuwenden. Was aber, wenn das vergleichsweise teure Markenprodukt den ihm entgegen gebrachten Vertrauensvorschuss nicht verdient? Was, wenn der Kunde im guten Glauben an die seriöse Marke tatsächlich bloß ein blendend verpacktes No Name oder gar irgendwelchen lackierten Schrott gekauft hat? Dann haben die Marketing-Placebos freie Bahn, und der übervorteilte Kunde macht sich selbst zum Narren. Denn alleine der feste Glaube an die Vorzüge des „Markenartikels“ wird dem Kunden die rational nüchterne Sicht auf seinen Einkauf verbauen.

Ein Beispiel aus der Forschung

Foto: picsforjoo.de

Wissenschaftler der Uni Bonn wollten die Marketing-Placebos in einer kontrollierten Untersuchung dingfest machen. Dabei bedienten sie sich, unter anderem, des folgenden Versuchsaufbaus:

• Ein und derselbe Wein wurde mit unterschiedlichen Preisschildern versehen.
• Die Probanden konnten die Preisschilder bestens erkennen.
• Die Weine wurden zur Geschmacksverkostung dargeboten.
• Die Probanden sollten dann angeben, welcher Wein ihnen wie gut mundete.

Das Ergebnis: Obwohl immer der absolut identische Wein probiert wurde, schmeckte den Untersuchungsteilnehmern der deutlich teurere Wein deutlich besser. Und das hat nichts mit dem Wein zu tun. Denn die gleichen Befunde ergaben sich auch bei der ästhetischen Beurteilung von Gemälden oder bei der Beurteilung der Wirksamkeit von Energy-Drinks. Das können Sie gerne ausführlicher hier nachlesen.

Was nix kostet, is nix wert

Der Mensch neigt dazu, zwischen den Kosten und der Qualität einer Ware oder einer Dienstleistung eine halbwegs lineare positive Verbindung zu sehen. Das bedeutet, dass eine teurere Ware auch dann als besser erlebt wird, wenn de facto und nüchtern betrachtet gar keine Unterschiede zum „Billigprodukt“ existieren. So kann man gutgläubigen Verbrauchern alleine mit dem impliziten Qualitätsversprechen eines wohlklingenden Markennamens jede Menge Geld aus den Rippen leiern, und die geprellten Kunden werden dennoch Stein und Bein schwören, sich etwas richtig Gutes und Wertvolles gegönnt zu haben. Und das nur, weil sich dieser grundlos gefühlte Mehrwert mit der immensen Einbildungskraft der Verbraucher mästet.

Fazit

Markenprodukte können Vorzüge haben und dann auch einen höheren Preis wert sein. Doch allzu häufig versteckt sich hinter Markennamen bloß billiger Schund, der sich den stabilen Placebo-Effekt zunutze macht, um im subjektiv phantasierten Erleben des Kunden zum Qualitätsartikel und damit zum Marketing-Placebo zu mutieren.

Jetzt wissen Sie, wie man an Ihre Kohle kommen will. Lassen Sie sich also bitte nicht mehr von Marketing-Placebos in die Irre führen, und geben Sie Ihr Geld lieber für Sachen aus, die es wirklich und wahrhaftig wert sind.

– Carina Collany –